KPI num relance: Isto é o que se aprende aqui

Dica! Abaixo encontra explicações detalhadas, fórmulas e exemplos para todos os KPIs. É isto que aprende aqui:

Taxa de envolvimento

Fórmula: Como calcular a taxa de envolvimento?

• Taxa de envolvimento = (envolvimento [gostos, comentários e partilhas] / seguidores) x 100

Exemplo

Se for registado um total de 120 compromissos (tais como visualizações de vídeos, gostos, comentários, partilhas, etc.) num dos seus canais de redes sociais e um total de 3600 utilizadores o seguirem, isto resulta numa taxa de compromisso de cerca de 3,23%.

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Retorno dos gastos com publicidade (ROAS) / Retorno do investimento (ROI)

Fórmula: Como calcular o retorno dos gastos com publicidade?

• ROAS = Receitas de publicidade / Custos de publicidade

Exemplo

Se gastou 20.000 euros em anúncios no Facebook em Janeiro e obteve um lucro total de 80.000 euros, o retorno do investimento em anúncios é de 4 euros. Isto significa que cada euro investido gerou um lucro de 4 euros.

A análise do ROAS mostra se um canal de redes sociais analisado é rentável para si. Porque, certamente, não quer gastar mais dinheiro em publicidade a longo prazo do que aquele que ela traz. Por isso, um ROAS mais elevado é melhor.

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Impressões vs. alcance

Incluímos esta métrica separadamente porque é importante não olhar para as impressões ou para o alcance individualmente, mas sim combinar ambas as métricas. Em poucas palavras:

• Impressões = número de impressões de anúncios
• Alcance = número de pessoas que viram o conteúdo

Custo por mil contactos (CPM) / Custo por alcance (CPR)

Fórmula: Como se calcula o custo por mil contactos?

• CPM = (custos de publicidade / alcance) x 1.000

Exemplo

Digamos que gastou 10.000 euros numa campanha publicitária no Instagram que foi vista por 400.000 utilizadores. O CPM é então de 25 euros por cada 1.000 utilizadores alcançados.

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Taxa de cliques

Fórmula: Como é que se calcula a taxa de cliques?

• Taxa de cliques = Cliques / Alcance total x 100

Exemplo

Por exemplo, se um anúncio for apresentado 500 vezes e clicado 10 vezes, a taxa de cliques é de 2%.

A taxa de cliques é outro número-chave no marketing em linha. Indica o rácio entre o número de cliques num anúncio e o alcance total. Se a taxa de cliques de um anúncio for particularmente baixa, deve verificar se o grupo-alvo é o correcto ou se é necessário alterar a imagem, o texto ou o apelo à acção.

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Taxa de conversão

Fórmula: Como é que se calcula a taxa de conversão?

• Taxa de conversão = (Conversões / Interacções) x 100

Exemplo

A taxa de conversão é calculada dividindo o número de conversões pelo número total de interacções que resultaram numa conversão no mesmo período. Supondo que tem 100 conversões de 2.000 interacções, a taxa de conversão é de 5% porque 100 / 2.000 = 5%.

A taxa de conversão é a percentagem de utilizadores que realizam uma acção desejada. Um exemplo típico é a percentagem de visitantes de um sítio Web que efectuam uma compra. A taxa de conversão também pode ser relacionada com os respectivos canais de marketing, por exemplo, para calcular a taxa de conversão dos seus anúncios nas redes sociais.

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Taxa de conversão de leads em vendas (LDCR)

Como é que se calcula a taxa de conversão de leads em negócios?

• Taxa de conversão de leads em negócios = (negócios / leads) x 100

Exemplo

Digamos que gerou 2.000 novos contactos através dos seus anúncios nas redes sociais em Outubro, o que resultou em 40 negócios. Então, a taxa de conversão de leads em negócios é de 2%, porque 40 é dividido por 2.000 e multiplicado por 100.

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• Calculadora de taxa de conversão de leads em negócios

Custo por contacto

Fórmula: Como é que se calcula o custo por lead?

• CPL = Custos de publicidade / Leads

Exemplo

Para calcular o custo por lead, deve começar por acompanhar as suas conversões para determinar o número de leads gerados. Isto diz-lhe o que acontece depois de um utilizador clicar no seu anúncio. O custo por contacto é calculado dividindo o custo de um anúncio ou campanha pelas conversões que gera.

Calcule gratuitamente o seu custo por contacto em linha:

• Calculadora de custo por contacto

Custo por clique

Fórmula: Como é que se calcula o custo por clique?

• CPC = custos de publicidade / cliques

Exemplo

Para calcular o CPC, divide-se o custo total da publicidade pelo número total de cliques no anúncio. Digamos que gastou 400 euros num anúncio que gerou 100 cliques, então o CPC é de 4 euros.

Calcule o seu custo por clique online gratuitamente:

• Calculadora de custo por clique

Custo de aquisição de clientes (CAC)

Fórmula: Como é que se calcula o custo por lead?

• CAC = ( Custos de Marketing / Vendas )

O custo de aquisição de clientes é, sem dúvida, uma das métricas mais importantes para uma empresa em crescimento. O CAC (Custo de Aquisição de Clientes), como o nome sugere, indica o custo total de aquisição de um novo cliente.

Esta métrica é crucial, pois dá-lhe uma orientação clara para avaliar as suas actividades de marketing. Se uma campanha de marketing não gerar novos clientes a um preço mais baixo do que os seus actuais custos de aquisição de clientes e, em vez disso, ajudar a aumentá-los, provavelmente não é uma actividade que justifique o tempo precioso da sua equipa.

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Valor do tempo de vida do cliente (CLV)

Construir a confiança e a lealdade dos clientes é um grande desafio para as empresas. Um valor-chave importante neste domínio é o Customer Lifetime Value (CLV). Este valor reflecte o valor médio que um cliente tem para uma empresa ao longo de toda a duração da relação com o cliente.

Partilha de voz (SOV)

Fórmula: Como calcular a quota de voz?

• Quota de voz = (soma das menções próprias / soma de todas as menções relevantes de todos os concorrentes) x 100

Exemplo

Por exemplo, se as hashtags da sua empresa forem mencionadas 60 vezes e as outras hashtags relevantes forem mencionadas um total de 100 vezes, terá uma quota de voz de 60%. Isto significa que se estabeleceu como um líder de opinião na sua área.

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Canal e conteúdo das redes sociais

Seguidores / Fãs

Actualmente, o simples número de seguidores ou fãs não diz muito sobre um perfil nas redes sociais. Muitos utilizadores compram gostos ou seguidores para parecerem melhores à primeira vista (leia mais no nosso artigo sobre falsos influenciadores). Mesmo que não o faça, não é aconselhável basear-se apenas no número de seguidores como métrica. Por exemplo, se o seu tema for um nicho, terá um público mais pequeno.

As questões que se seguem são muito mais importantes:

• Como evoluiu o número dos seus seguidores nos últimos meses?
• Com que frequência é que os seus fãs interagem com o seu conteúdo?

Partilhar / Repostar

O número de partilhas ou repostagens mostra a frequência com que as suas publicações ou conteúdos foram partilhados. Quando as suas publicações são mais partilhadas, beneficia não só do seu próprio alcance, mas também do alcance de outros utilizadores e das suas redes. Isto pode fazer com que a sua publicação se torne viral e atinja novos grupos-alvo.

Por isso, se o seu objectivo é gerar mais alcance e aumentar o seu perfil, deve esforçar-se por passar a palavra.

aumentar o número de partilhas e retweets.

Comentários

O número de comentários é também uma métrica de envolvimento. No Facebook, o número de comentários também pode aumentar o alcance, uma vez que as suas publicações aparecem nos feeds dos utilizadores que comentaram. No entanto, é importante não olhar apenas para o número de comentários como uma métrica, mas também considerar a qualidade dos comentários. Os comentários são expressões de opinião e é importante não descurar o aspecto qualitativo.

Reacções / gostos

Trata-se do número de reacções às suas publicações nas redes sociais e não dos gostos das suas contas em si. É claro que quer sempre que as pessoas gostem do seu conteúdo e lhe dêem gostos ou reacções de emoji no LinkedIn, por exemplo. Pode monitorizar este KPI ao longo do tempo para ver se a qualidade das suas publicações está a melhorar continuamente.

Importância da taxa de compromisso

A taxa de envolvimento desempenha um papel importante, especialmente nas redes sociais. O índice pode determinar, por exemplo, qual o conteúdo que é particularmente bem recebido. Desta forma, pode adaptar o seu conteúdo aos seus seguidores da melhor forma possível e economizar custos com a previsão. Além disso, pode chamar à taxa de compromisso um factor no comércio electrónico. As redes sociais são um enorme mercado e espaço publicitário. Quanto mais pessoas virem os seus posts nas plataformas sociais, mais potenciais compradores terá.

Taxa de engajamento rapidamente explicada

Taxa de engajamento brevemente explicada:

• Mede o número de pessoas envolvidas com o seu conteúdo de redes sociais

O que significa KPI? Rapidamente explicado

Explicação simples: A abreviatura KPI significa “Key Performance Indicator” (Indicador de Desempenho Chave). Isto significa que estamos a falar de um indicador-chave de desempenho. Os KPIs são, portanto, figuras-chave com as quais o desempenho de várias actividades dos meios de comunicação social (marketing) pode ser medido, apresentado e verificado.

Termo:

KPIs = Key Performance Indicator

Embora os factores de sucesso sob a forma de KPIs (Key Performance Indicator) sejam difíceis de seguir para muitas medidas clássicas (tais como cartazes). Muitos medem o sucesso por estas figuras-chave em particular: Cliques (encaminhamento para o conteúdo desejado), leads (negócios pré-definidos), partilhas (conteúdo partilhado), likes (como votos).

Exemplos importantes de KPI: CPM, CPC, PPC

Aqui estão alguns exemplos de importantes KPIs que encontrará mais frequentemente no marketing das redes sociais.

ROI (Retorno do investimento)

O ROI indica quão rentável, ou seja, quão económica é uma campanha individual ou uma área operacional em relação ao investimento feito. Em termos simples, ROI significa: Quando serão recuperadas as despesas (para a estratégia publicitária XY, por exemplo)?

• ROI (Retorno do investimento)

CPM (Custos por milha)

Qualquer pessoa que fale de CTR (Click Through Rate) também deve saber CPM, ou Custo por Mil. É indispensável na monitorização, para o controlo do sucesso. O que é CPM e qual é a diferença entre CPM e CPC, pode aprender aqui.

• CPM (Custos por milha)

CPC (Custos por clique)

O que significa CPC? O que é um bom CPC? O que é um CPC médio? Quanto é que se paga quando um utilizador clica no anúncio? Na sequência dos nossos principais artigos sobre o assunto nos Anúncios Google, recebemos com particular frequência perguntas sobre o custo da publicidade nos motores de busca. Por conseguinte, queremos entrar mais uma vez em detalhe neste artigo único sobre a sistemática de custos de alcance pago nos motores de busca.

• CPC (Custos por clique)

Pagamento por clique (PPC)

Pay Per Click (PPC) – O que é PPC? O termo PPC significa na sua totalidade “Pay-per-Click”. Tudo isto é um modelo no campo do marketing na Internet. Aqui, os anunciantes pagam dinheiro cada vez que um dos anúncios que criam é clicado. O grande objectivo por detrás das campanhas é atrair visitantes para o seu próprio website, o comércio electrónico.

• Pagamento por clique (PPC)

Dica! Perfeito para avaliação, as nossas recomendações de software.

Tornar os utilizadores mensuráveis: Exemplo de parâmetros UTM

Entre outras coisas, os KPIs podem ser medidos por parâmetros UTM. Estes são pequenos anexos no final de um URL (website). É assim que os fluxos de visitantes podem ser medidos.

Exemplo: Rastreamento de utilizadores com identificação

Digamos que o visitante 153.963 recebe o ID 153963, anexamos isto à sua visita e assim podemos ver qual o visitante que é. Digamos que o nosso visitante salta do anúncio A (anúncio) para oferecer A (loja online). Isto também é marcado, por exemplo, pela ID Campaign_A. Desta forma, a nossa loja online (oferta A) reconhece que um visitante veio do anúncio A.

• URL antes: website.com
• URL depois: website.com/?user=153963&?campanha=campaignA

Mais sobre o tema dos parâmetros UTM:

• Parâmetros UTM

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KPIs para campanhas nas redes sociais

Nem todos podem ou querem reservar serviços de agência ou software extensivo. Marcas jovens e start-ups em particular ainda fazem elas próprias o seu marketing online, incluindo o marketing influente. Mas os estudantes nas universidades e colégios também têm de fazer os seus primeiros cálculos. Hoje, queremos dar-lhe uma pequena ajuda para estimar o sucesso de campanhas influentes mesmo antes da reserva. A nossa colecção de fórmulas com algumas das fórmulas importantes de forma simplificada.

Porquê calcular factores de sucesso para os influenciadores?

Qualquer pessoa pode comprar gostos e seguidores. Tudo o que tem de fazer é introduzir o termo de pesquisa “comprar fãs do Facebook” nos motores de busca e centenas de sites surgem. Gosta do estrangeiro, gosta da Alemanha, comentários e fãs. Tudo é possível.

Falsificar um canal a 100% e mantê-lo artificialmente autêntico a longo prazo através de gostos não é tão fácil, mas é possível. No início do ano, havia uma melhor prática de uma agência de publicidade dos EUA. Empurrou um canal completamente fictício durante meses. As fotografias vieram do estúdio fotográfico, o blogueiro era um modelo reservado. Todos os fãs, gostos e comentários foram comprados de uma forma direccionada e coordenada. A dada altura, surgiram os primeiros acordos publicitários. A agência queria provar aos seus clientes como é fácil criar canais falsos de sucesso.

No entanto, isto requer um planeamento constante e é difícil de implementar por particulares, por razões de tempo e monetárias. No entanto, há muitos que compram 1.000 fãs, por exemplo. Com 70.000 ventoinhas, 1.000 ventoinhas compradas não são sequer perceptíveis. As agências utilizam software de comunicação social para identificar tais gostos adquiridos.

Em princípio, quase todos os utilizadores são honestos. Também porque os fãs comprados deprimem a taxa de interacção. São comprados e mais tarde não interagem de todo. Eles nunca irão gostar, nunca irão comentar. Por conseguinte, a taxa de compromisso dá uma boa indicação da qualidade do influenciador.

Taxa de engajamento: Taxa de interacção como característica de qualidade

Esta fórmula pode ser refinada através da adição de outros elementos. Contudo, isto requer dados, o que por sua vez requer software que lide especificamente com a rede social e registe permanentemente os dados de todos os utilizadores. É rápido e fácil como isto:

• Taxa de Envolvimento = Número de Seguidores / ( Likes + Comments * 2 )

Digressão! Os bots sociais influenciam a taxa de compromisso

Os bots sociais também desempenham um grande papel nas redes sociais. Através de bots sociais como Instazood para Instagram ou mesmo de alternativas qualitativas como Combin. Porquê? Os comentários e gostos não são feitos por utilizadores orgânicos, mas sim por um programa. Talvez conheça comentários como “fotografia fixe” ou “post espectacular”. Muito provavelmente, isto é de um bot. Gostos falsos são (mais uma vez, sem software) muito, muito difíceis de registar ou reconhecer. Não os pode excluir com uma fórmula simples. No entanto, não são responsáveis pela maioria das interacções.

Taxa de engajamento: distribuição de acordo com os seguidores

Quanto maior for o blogueiro, mais pessoas o seguem por razões de notoriedade. Facilmente descritível em termos de celebridades, músicos ou jogadores de futebol. Quanto mais conhecida for a pessoa, menor será, por natureza, a taxa de interacção. Aqui estão alguns valores empíricos aproximados para si:

• Até 50.000 fãs de 8-20%, por vezes também 25, 30% em picos extremos, mas em média 8-12%.
• 50.000 – 100.000 fãs de 6-14%
• 100,000 – 500,000 Fãs de 5-11%
• 500.000 – 1.000.000 de ventiladores de 4-9%.
• 1.000.000 – 5.000.000 Fãs de 2 -6%
• 5.000.000 – 10.000.000 Fãs de 1-4%

Influenciadores de preços: Isto é quanto custam os Youtubers e Instgrammers

O Facebook tornou-se menos atractivo para o tráfego orgânico. O Facebook é bom para anúncios. O tráfego orgânico é gerado no YouTube e no Instagram. Os preços e os custos dos influenciadores nas duas redes sociais são diferentes.

Custos e preços para influenciadores no Instagram

Instagram é mais barato em relação ao Youtube. Porquê? Os lançamentos no Instagram são geralmente relevantes apenas por 24 horas. A tendência mostra o conteúdo durante 24 horas. O fluxo, por vezes até mais longo, mas apenas se seguir relativamente poucas pessoas. Quanto mais conteúdo novo vier (quanto mais pessoas seguir), menos conteúdo fica para o conteúdo antigo. As histórias também só têm um curto tempo de espera de 24 horas. Além disso, as Histórias Instagram são vistas quase exclusivamente pelos próprios fãs.

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Calcular as impressões: Alcance de postagens e histórias

No Youtube, os números de clique podem ser lidos com bastante facilidade, para todos. Gosta, comentários, tudo o que inicialmente era relevante pode ser visto. É completamente diferente no Instagram, onde as Histórias, por exemplo, só são emitidas para os seus próprios fãs. A monitorização é, portanto, muito complexa. Não se vê qualquer informação sobre o alcance dos lançamentos. Se ainda quiser calcular o alcance, aqui estão algumas directrizes para calcular o alcance das campanhas de influência sobre o Instagram.

• Impressões de um posto = número de seguidores / 1,52
• Impressões de uma história = número de seguidores / 27,46

Classificação dos influenciadores: PAM (People Attraction Method)

Como já relatámos em meados do ano no artigo Classificação dos Influenciadores, existem diferentes categorias. São pouco utilizados na vida quotidiana das agências, mas são uma boa forma de os classificar para trabalhos ou ofertas científicas.

Pico, Nano e Micro Influenciador

Existem três subcategorias, que por sua vez estão divididas em micro, nano e pico:

1. PAM | Extraterrestre de 300.000,00
2. PAM | Global até 300.000.000
   PAM | Padrão até 3.000.000
3. PAM | Interesse Especial até 600.000

Medição do desempenho ROI: cálculo do retorno do investimento

Agora que teve tempo de pré-planear e pensar durante a campanha, é tempo de medir o verdadeiro sucesso, o ROI. O retorno do investimento (ROI) mostra se o investimento compensou. Também se pode calcular o ROI para campanhas influentes. A forma mais fácil é com links curtos ou pixels. Registam todos os cliques e pode ver rapidamente se um número suficiente de pessoas clicou.

• OPatrocínio é comprado por 100 euros
• 50 pessoas clicam no link
• 10 pessoas compram o produto por 25 euros
• Foi gerado um volume de negócios de 250 euros

Agora pode calcular o ROI:

• ROI = Receita gerada / investimento para Patrocínio
  2,5 = 250 / 100

O ROI (2,5) é positivo e, portanto, lucrativo para a empresa. Se diferentes influenciadores estiverem activos para uma campanha, os diferentes ROIs podem ser comparados no final de uma campanha.

No entanto, o ROI só funciona com produtos e apenas se a derivação for válida. As ligações e os pixels permitem uma inferência. Devem, portanto, ser colocados no lugar do influenciador. Isto não é possível no Instagram (apenas uma vez no perfil mas não no correio), razão pela qual os códigos são frequentemente utilizados aqui, tais como “comprar o meu estilo agora e obter um desconto de 10% com #bloggerXY10”.

Estas dicas práticas ajudá-lo-ão como jovem gestor de meios de comunicação social a calcular as suas primeiras campanhas influenciadoras. Pode encontrar mais dicas práticas e ajuda em qualquer altura no nosso blog social media.

Influencer Marketing: Como funciona o negócio com os bloggers

Sempre pensou em fazer você mesmo marketing influente? Com ferramentas de software, pode organizar marketing influente na Instagram, desde a pesquisa e gestão até ao planeamento de campanhas e subsequente monitorização. No nosso curso online gratuito de duas horas, explicamos o marketing de blogger e influenciador de A-Z.

• Análise e comparação de divisões individuais da empresa e (como no nosso exemplo) objectos de investimento
• Determinação e avaliação do desempenho de um investimento (no exemplo) durante um período de tempo passado
• Planeamento e controlo de investimentos futuros

Antes de lançar uma campanha, há muito a considerar com antecedência. Desde o conceito bem fundamentado à estratégia elaborada até à prova de conceito, o modelo de funcionamento. Através da optimização, os lucros aumentam e as campanhas negativas são desactivadas. A certa altura, está lá, o retorno do investimento. A partir de agora, a campanha pode ser gerida de forma rentável.

Conceito e estratégia

Dependendo dos objectivos que persegue no marketing das redes sociais, conhece os conceitos e estratégias correspondentes.

Não importa se é uma campanha influenciadora no YouTube ou um orçamento de meios de comunicação para um anúncio com redireccionamento para a sua própria loja online. Em todos os casos, uma certa quantia de dinheiro é investida para atingir um determinado objectivo. A questão agora é, que campanha promete mais rentabilidade? Que campanha traz mais lucro por euro investido?

Já na fase de preparação, em conceito e estratégia, os custos desempenham um factor extremamente importante. Em última análise, a campanha é limitada a um determinado período de tempo. Por vezes por um orçamento fixo, por vezes por características sazonais (moda), pela meia-vida do produto, por exemplo produtos da moda, ou mesmo jogos de vídeo, cujas plataformas estão constantemente a conceder tecnicamente.

Por isso, agora temos diferentes opções na secretária no marketing das redes sociais. Gestão comunitária, anúncios no Facebook, anúncios no Instagram, anúncios no YouTube, alcance orgânico, toda a gama de possibilidades está aberta a si. A fim de fazer agora uma comparação, são adicionados os números-chave das áreas individuais.

Cálculo e exemplo

Tem um orçamento para os meios de comunicação social de 50.000 euros. Idealmente, pretende alcançar o máximo possível com este orçamento. O máximo alcance possível, o máximo de vendas e volume de negócios possível. Se o seu volume de negócios esperado for de 70.000 euros, o seu retorno de investimento é de cerca de 0,40.

Fórmula de cálculo

• Lucro gerado / capital empregado = ROI
• 20.000 euros / 50.000 euros = 0,4

O retorno do investimento diz agora que ganhará 40 cêntimos por cada euro investido. Se agora comparar diferentes campanhas umas com as outras e comparar os seus custos bem como os lucros esperados, pode fazer declarações sobre em que campanha dos meios de comunicação social investe e em que não investe.

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Quanto é que os influenciadores ganham realmente? A plataforma de cálculo Influencerfee.com publicou agora números que mostram os ganhos médios mundiais da Instagrammers, com base em 1 milhão de seguidores. Pode encontrar o infográfico aqui: Influenciador de rendimentos a nível mundial.

Pico, Nano e Micro Influenciador Fórmula PAM (Método de Atracção de Pessoas)

Existem três subcategorias:

1. PAM | Extraterrestre de 300.000,00
2. PAM | Global até 300.000.000
   PAM | Padrão até 3.000.000
3. PAM | Interesse Especial até 600.000

Tabela para a fórmula: Valores e delimitação

Todos os valores podem ser retirados exactamente da tabela. A classificação é feita na divisão clássica de pico, micro e micro. Como fórmula, serve também para calcular os custos e preços dos influenciadores para as campanhas.

Infográfico: Categorização de influenciadores e blogueiros por seguidores / fãs

Influencer Marketing: A sua chave para o alcance orgânico

Mais sobre o tema pode ser encontrado no blogue, com artigos novos e interessantes a toda a hora.

• Quanto vale o meu canal Instagram?
• Agência Influenciadora
• Marketing Influenciador
• Influencer Marketing Wiki

Dica de Leitura! Influenciadores Digitais: Estratégia de Marketing Social

Modelos virtuais aparecem agora nas capas das principais revistas tais como Vogue, Harpers Bazaar, Elle e Vanityfair. São as novas faces das campanhas de marketing e recebem muitos elogios e atenção nos meios de comunicação social. Não só os modelos são gerados incrivelmente hiper-realistas, como também são capazes de se transformar sem problemas para revelar trajes, poses e rostos inteiramente novos. Como o aspecto de cada modelo é completamente único e gerado do zero, os modelos podem ser adaptados à indústria e aos desejos de cada cliente. Esta tecnologia tem o potencial de ser utilizada pelas marcas de moda como medida de poupança de tempo e dinheiro. As possibilidades para o que pode ser criado são virtualmente infinitas.

• Influenciadores Digitais

Influencer Marketing: Como funciona o negócio

Sempre pensou em fazer você mesmo marketing influente? Com ferramentas de software, pode organizar marketing influente na Instagram, desde a pesquisa e gestão até ao planeamento de campanhas e subsequente monitorização. No nosso curso online gratuito de duas horas, explicamos o marketing de blogger e influenciador de A-Z.