O que torna as empresas de consultoria especiais

As empresas de consultoria raramente vendem um produto tangível, mas sim confiança, experiência e resultados que, muitas vezes, não podem ser divulgados publicamente. Isto impõe requisitos específicos à comunicação:

• A questão da confidencialidade faz com que, muitas vezes, faltem estudos de caso
• A pessoa é a marca
• Profundidade técnica compreensível, sem ser banal
• As decisões de compra baseiam-se na confiança e na rede de contactos
• Os colaboradores são, muitas vezes, os remetentes mais credíveis

A marca pessoal como estratégia central

Como a confiança na consultoria depende, na maioria das vezes, das pessoas, é por isso que, no caso dos nossos clientes de consultoria,

Dica prática: No caso de haver vários administradores, recomenda-se definir claramente a ordem de prioridade na gestão da marca pessoal – na maioria das vezes, uma conta gerida de forma consistente transmite mais credibilidade do que três perfis ativos em paralelo, mas de forma irregular.

frequentemente em estratégias de marca pessoal para a direção e consultores seniores, em vez de se limitar exclusivamente a uma página anónima da empresa.

• A confiança depende das pessoas
• Dar visibilidade à direção e aos consultores
• Uma página da empresa anónima raramente é suficiente

Conteúdo sem detalhes concretos sobre o projeto

Mesmo sem nomes nem números de mandatos reais, é possível desenvolver conteúdos convincentes: modelos de procedimentos gerais, desafios típicos de um setor ou lições aprendidas, resumidas a partir de vários projetos.

• Modelos de procedimentos gerais em vez de nomes de clientes
• Abordar os desafios típicos do setor
• Lições aprendidas com vários projetos

Palestras e artigos especializados como fonte de conteúdo

Muitos consultores já dão palestras em conferências, escrevem artigos especializados ou participam em painéis de debate. Estas atividades fornecem material valioso para as redes sociais, que pode ser reutilizado com pouco esforço adicional.

• Palestras em conferências como matéria-prima de conteúdo
• Reutilizar artigos especializados
• Requer pouco esforço adicional

Coordenar vários consultores numa sessão presencial

Assim que vários consultores de uma empresa começam a construir as suas próprias marcas pessoais, surge rapidamente o desafio de garantir que as mensagens não pareçam contraditórias nem se sobreponham tematicamente. Por isso, coordenamos as áreas temáticas entre cada pessoa, por exemplo, de acordo com a área de especialização ou o setor, para que cada voz da equipa desenvolva um perfil próprio e claramente identificável, em vez de competirem entre si pela mesma atenção. Além disso, um plano editorial comum garante que a marca da empresa se mantenha consistente em segundo plano, mesmo que cada pessoa publique com frequências diferentes.

• Coordenar as áreas temáticas entre os consultores
• Cada voz precisa de um perfil próprio
• O planeamento editorial conjunto garante a consistência

Marketing de recomendação e manutenção de redes de contactos

Uma grande parte dos novos mandatos na área da consultoria surge através de recomendações pessoais, em vez de através da publicidade tradicional. As redes sociais podem apoiar visivelmente esta rede de recomendações.

• Os mandatos surgem frequentemente através de recomendações
• As redes sociais ajudam a manter as relações
• Tornar visível a rede de recomendações

Diferenciação em relação a outros setores

As empresas de consultoria assemelham-se, em alguns aspetos, às empresas de software e de TI. Também existem pontos em comum com os prestadores de serviços financeiros no que diz respeito à confiança como argumento de venda.

• Semelhanças com as empresas de software
• Sobreposição com prestadores de serviços financeiros
• A confiança como argumento de venda comum

Um crescimento lento como expectativa realista

Ao contrário do que acontece com os bens de consumo ou o software, uma marca de consultoria cresce, em regra geral, lentamente nas redes sociais, uma vez que a confiança não se constrói através de publicações virais isoladas, mas sim através de uma visibilidade repetida e consistente ao longo de um período de tempo mais prolongado. Por isso, preparamos deliberadamente as empresas de consultoria para terem expectativas realistas, em vez de prometer aumentos rápidos de alcance, o que seria irrealista para este setor. O sucesso manifesta-se aqui mais na qualidade das consultas recebidas e na construção a longo prazo da notoriedade junto do público-alvo relevante do que em indicadores de curto prazo.

• A confiança cresce lentamente, não de forma viral
• Expectativas realistas desde o início
• A qualidade dos pedidos como indicador de sucesso

Processos internos de aprovação de conteúdos dos consultores

Quando vários consultores publicam conteúdos próprios, são necessárias regras internas claras que definam quais as declarações que podem ser feitas sem consulta prévia e quais as que requerem aprovação, por exemplo, no caso de avaliações sobre processos judiciais em curso ou temas politicamente sensíveis. Em colaboração com os nossos clientes, desenvolvemos processos de aprovação ágeis que permitem reações rápidas aos desenvolvimentos atuais, sem impor um ciclo de coordenação moroso a cada publicação, o que comprometeria a atualidade e a espontaneidade dos conteúdos de marca pessoal.

• Regras claras para as autorizações
• Os temas delicados exigem consulta
• Os processos simplificados mantêm-se atuais

Por que razão as marcas pessoais enfrentam desafios diferentes

No caso de uma marca pessoal, não é possível separar completamente a marca da pessoa física, o que acarreta, simultaneamente, oportunidades e riscos. A autenticidade é imediatamente recompensada, mas a inconsistência é punida com a mesma rapidez.

Uma lição aprendida em vários projetos de marca pessoal: quem, desde o início, planear períodos de descanso fixos e regras de substituição para a criação de conteúdos evita o esgotamento típico após alguns meses de visibilidade intensa de forma significativamente mais fiável do que as pausas espontâneas.

Ao mesmo tempo, toda a visibilidade depende frequentemente de uma única pessoa, que tem de produzir conteúdos, responder a pedidos e aparecer em público sem dar a impressão de estar esgotada, o que torna ainda mais importante um planeamento cuidadoso das capacidades e dos temas.

• A autenticidade é recompensada de imediato
• A inconsistência é rapidamente penalizada
• A visibilidade depende de uma única pessoa
• Planear cuidadosamente as capacidades e os temas

Como criamos marcas pessoais

• O que a pessoa defende e o que não defende
• Áreas temáticas para pareceres regulares
• Escolher formatos adequados à personalidade
• Escolha dos canais em função do público-alvo
• Planeamento de intervenções para palestras, entrevistas e colaborações
• Regras sólidas para lidar com críticas em situações de crise

Estabelecer limites entre a pessoa e a marca

Por mais importante que seja a autenticidade, é igualmente importante estabelecer uma fronteira clara entre o que é partilhado publicamente e o que permanece privado. Juntamente com cada pessoa que acompanhamos, elaboramos orientações claras sobre quais as áreas da vida que serão utilizadas para criar conteúdo e quais as que serão deliberadamente deixadas de fora. Esta delimitação não só protege a privacidade, como também evita que a marca pessoal tenha de ser reajustada a cada acontecimento privado.

• Diretrizes claras para os conteúdos
• Excluir conscientemente algumas áreas da vida
• Proteger a privacidade e a marca

Visibilidade para além do conteúdo

Uma marca pessoal não cresce apenas online. Palestras, como as que se realizam, por exemplo, no âmbito de uma contratação de oradores sobre a criação de empresas, ou painéis em eventos do setor reforçam consideravelmente o impacto do conteúdo nas redes sociais. Por isso, pensamos nas intervenções e na presença digital em conjunto, em vez de as planear separadamente, para que uma palestra continue a ter vida como conteúdo a longo prazo, em vez de ter efeito apenas no momento em que é realizada.

• As palestras e os painéis reforçam o impacto
• Interligar as atuações e a presença digital
• A palestra continua a viver como conteúdo

Por que razão as marcas pessoais são vantajosas para as empresas

Especialmente no caso das start-ups e das empresas de consultoria, o fundador ou a fundadora é, muitas vezes, o canal mais credível de que a marca dispõe. Uma marca pessoal construída estrategicamente gera confiança, algo que o logótipo de uma empresa, por si só, raramente consegue, e abre portas para a imprensa, parcerias e novos clientes, que dificilmente seriam alcançáveis através da publicidade tradicional.

• O fundador ou a fundadora é frequentemente o canal mais credível
• A confiança é mais forte do que um mero logótipo
• Portas abertas para a imprensa e parcerias

Adaptação, quando a pessoa não consegue fazer tudo sozinha

À medida que a notoriedade cresce, aumenta frequentemente também o esforço que uma marca pessoal exige: mais pedidos, mais propostas de colaboração, mais expectativas quanto à publicação regular de conteúdos. Por isso, ajudamos a criar processos que aliviem a carga de trabalho da pessoa, sem que a marca perca a sua autenticidade, por exemplo, através de planos editoriais preparados, processos de aprovação claros para colaborações e equipas nos bastidores que se encarregam da pesquisa e da produção, enquanto a própria pessoa continua a ser o centro das atenções nos conteúdos visíveis.

• Os planos editoriais pré-definidos aliviam a carga de trabalho da pessoa
• Processos de aprovação claros para colaborações
• A equipa nos bastidores encarrega-se da produção

Viabilidade a longo prazo de uma marca de passageiros

Uma marca pessoal não deve basear-se exclusivamente em tendências de curto prazo, mas sim em áreas temáticas nas quais a pessoa se mantenha credível ao longo dos anos. Quem se vincula demasiado a um único momento viral corre o risco de ver o seu próprio posicionamento desvanecer-se assim que a tendência passar. Por isso, trabalhamos com uma base temática que continue a adequar-se à pessoa mesmo após vários anos, complementada por ocasiões pontuais e atuais, em vez de orientar toda a estratégia para uma atenção efémera.

• Não apostar apenas nas tendências
• Uma base temática sustentável ao longo dos anos
• Complementar pontualmente com ocasiões atuais