Marketing nas redes sociais para empresas de consultoria

Este artigo destina-se a empresas de consultoria enquanto clientes, ou seja, a empresas de consultoria que pretendem utilizar as redes sociais para angariar clientes. Quem, em vez disso, pretender esclarecer questões fundamentais sobre a elaboração de uma estratégia própria, encontrará um artigo específico sobre consultoria em redes sociais. Aqui, o tema é outro: como acompanhamos as empresas de consultoria, enquanto setor, com um marketing adequado.

Índice

O que torna as empresas de consultoria especiais

A marca pessoal como estratégia central

Conteúdo sem detalhes concretos sobre o projeto

Palestras e artigos especializados como fonte de conteúdo

Coordenar vários consultores numa sessão presencial

Marketing de recomendação e manutenção de redes de contactos

Diferenciação em relação a outros setores

Um crescimento lento como expectativa realista

Processos internos de aprovação de conteúdos dos consultores

O que torna as empresas de consultoria especiais

As empresas de consultoria raramente vendem um produto tangível, mas sim confiança, experiência e resultados que, muitas vezes, não podem ser divulgados publicamente. Isto impõe requisitos específicos à comunicação:

A questão da confidencialidade faz com que, muitas vezes, faltem estudos de caso
A pessoa é a marca
Profundidade técnica compreensível, sem ser banal
As decisões de compra baseiam-se na confiança e na rede de contactos
Os colaboradores são, muitas vezes, os remetentes mais credíveis

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A marca pessoal como estratégia central

Como a confiança na consultoria depende, na maioria das vezes, das pessoas, é por isso que, no caso dos nossos clientes de consultoria,

Dica prática: No caso de haver vários administradores, recomenda-se definir claramente a ordem de prioridade na gestão da marca pessoal – na maioria das vezes, uma conta gerida de forma consistente transmite mais credibilidade do que três perfis ativos em paralelo, mas de forma irregular.

frequentemente em estratégias de marca pessoal para a direção e consultores seniores, em vez de se limitar exclusivamente a uma página anónima da empresa.

A confiança depende das pessoas
Dar visibilidade à direção e aos consultores
Uma página da empresa anónima raramente é suficiente

Conteúdo sem detalhes concretos sobre o projeto

Mesmo sem nomes nem números de mandatos reais, é possível desenvolver conteúdos convincentes: modelos de procedimentos gerais, desafios típicos de um setor ou lições aprendidas, resumidas a partir de vários projetos.

Modelos de procedimentos gerais em vez de nomes de clientes
Abordar os desafios típicos do setor
Lições aprendidas com vários projetos

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Palestras e artigos especializados como fonte de conteúdo

Muitos consultores já dão palestras em conferências, escrevem artigos especializados ou participam em painéis de debate. Estas atividades fornecem material valioso para as redes sociais, que pode ser reutilizado com pouco esforço adicional.

Palestras em conferências como matéria-prima de conteúdo
Reutilizar artigos especializados
Requer pouco esforço adicional

Coordenar vários consultores numa sessão presencial

Assim que vários consultores de uma empresa começam a construir as suas próprias marcas pessoais, surge rapidamente o desafio de garantir que as mensagens não pareçam contraditórias nem se sobreponham tematicamente. Por isso, coordenamos as áreas temáticas entre cada pessoa, por exemplo, de acordo com a área de especialização ou o setor, para que cada voz da equipa desenvolva um perfil próprio e claramente identificável, em vez de competirem entre si pela mesma atenção. Além disso, um plano editorial comum garante que a marca da empresa se mantenha consistente em segundo plano, mesmo que cada pessoa publique com frequências diferentes.

Coordenar as áreas temáticas entre os consultores
Cada voz precisa de um perfil próprio
O planeamento editorial conjunto garante a consistência

Marketing de recomendação e manutenção de redes de contactos

Uma grande parte dos novos mandatos na área da consultoria surge através de recomendações pessoais, em vez de através da publicidade tradicional. As redes sociais podem apoiar visivelmente esta rede de recomendações.

Os mandatos surgem frequentemente através de recomendações
As redes sociais ajudam a manter as relações
Tornar visível a rede de recomendações

Diferenciação em relação a outros setores

As empresas de consultoria assemelham-se, em alguns aspetos, às empresas de software e de TI. Também existem pontos em comum com os prestadores de serviços financeiros no que diz respeito à confiança como argumento de venda.

Semelhanças com as empresas de software
Sobreposição com prestadores de serviços financeiros
A confiança como argumento de venda comum

Um crescimento lento como expectativa realista

Ao contrário do que acontece com os bens de consumo ou o software, uma marca de consultoria cresce, em regra geral, lentamente nas redes sociais, uma vez que a confiança não se constrói através de publicações virais isoladas, mas sim através de uma visibilidade repetida e consistente ao longo de um período de tempo mais prolongado. Por isso, preparamos deliberadamente as empresas de consultoria para terem expectativas realistas, em vez de prometer aumentos rápidos de alcance, o que seria irrealista para este setor. O sucesso manifesta-se aqui mais na qualidade das consultas recebidas e na construção a longo prazo da notoriedade junto do público-alvo relevante do que em indicadores de curto prazo.

A confiança cresce lentamente, não de forma viral
Expectativas realistas desde o início
A qualidade dos pedidos como indicador de sucesso

Processos internos de aprovação de conteúdos dos consultores

Quando vários consultores publicam conteúdos próprios, são necessárias regras internas claras que definam quais as declarações que podem ser feitas sem consulta prévia e quais as que requerem aprovação, por exemplo, no caso de avaliações sobre processos judiciais em curso ou temas politicamente sensíveis. Em colaboração com os nossos clientes, desenvolvemos processos de aprovação ágeis que permitem reações rápidas aos desenvolvimentos atuais, sem impor um ciclo de coordenação moroso a cada publicação, o que comprometeria a atualidade e a espontaneidade dos conteúdos de marca pessoal.