Marketing nas redes sociais para empresas de software e de TI

As empresas de software e de TI operam num mercado em que a mudança rápida é a única constante. Os produtos, as funcionalidades e os concorrentes mudam em ciclos curtos, o que também influencia o marketing. Enquanto as empresas industriais tradicionais trabalham frequentemente com longos processos de decisão, os fornecedores de SaaS apostam frequentemente em modelos de autoatendimento, fases de teste e canais de distribuição significativamente mais curtos, apoiados pela automatização do marketing.

Índice

O que torna o marketing de TI especial

Liderança de pensamento em vez de mera publicidade de produtos

Criação de uma comunidade em torno do produto

Públicos-alvo internacionais e língua

Indicadores relacionados com o produto, em vez de apenas alcance

Da visibilidade aos leads

Diferenciação em relação a outros setores B2B

Comunicação de lançamento de novas funcionalidades

Como lidar com críticas técnicas nos comentários

O que torna o marketing de TI especial

Ao prestar assistência a clientes das áreas do software e das tecnologias da informação, deparamo-nos com algumas particularidades recorrentes:

Só é possível compreender os produtos através de demonstrações
Utilizadores técnicos e decisores económicos
Ciclos curtos com atualizações frequentes
Forte concorrência no mercado internacional
Grande procura por profissionais de TI

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Liderança de pensamento em vez de mera publicidade de produtos

Para públicos-alvo da área de TI, a publicidade direta a produtos raramente funciona bem. São significativamente mais eficazes os conteúdos que demonstram verdadeiros conhecimentos especializados.

O que se tem revelado eficaz: as publicações em nome de programadores ou fundadores individuais alcançam regularmente, junto dos públicos-alvo de TI, um alcance muito superior ao de uma página empresarial anónima – mesmo que o esforço exigido a cada pessoa seja maior.

Uma estratégia de conteúdo consistente no LinkedIn, centrada em pessoas em vez de páginas empresariais anónimas, consegue frequentemente um alcance e uma confiança significativamente maiores do que as publicações corporativas tradicionais.

Conhecimento especializado mais importante do que a publicidade
Pessoas em vez de páginas corporativas anónimas
O LinkedIn como canal central
Maior alcance e confiança

Criação de uma comunidade em torno do produto

Muitas empresas de software de sucesso criam deliberadamente uma comunidade em torno do seu produto, por exemplo, através de fóruns, canais do Slack ou do Discord. As redes sociais desempenham aqui um papel de apoio, dando visibilidade aos conteúdos da comunidade, ao feedback dos utilizadores e a pequenas atualizações do produto.

Comunidade através de fóruns e do Discord
Dar visibilidade ao feedback dos utilizadores
Comunicar pequenas atualizações do produto

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Públicos-alvo internacionais e língua

Muitos fornecedores de software dirigem-se, desde o início, a um mercado internacional, o que altera os requisitos em termos de linguagem e tom. Os conteúdos não têm apenas de ser traduzidos, mas também adaptados culturalmente.

Com orientação internacional desde o início
Não basta traduzir, é preciso adaptar culturalmente
Ajustar o tom de acordo com cada mercado-alvo

Indicadores relacionados com o produto, em vez de apenas alcance

Para as empresas de software, os indicadores clássicos das redes sociais, como o alcance ou a taxa de interação, representam apenas metade da verdade. É mais significativo saber quantos potenciais clientes, a partir de uma campanha, criam efetivamente uma conta de teste e quantos desses acabam por se tornar clientes pagantes. Por isso, orientamos sistematicamente a medição do sucesso para todo o funil, desde o primeiro contacto até à ativação no produto, em vez de basear o sucesso da campanha apenas em indicadores a montante, como cliques ou impressões, que, sem a utilização do produto, pouco dizem sobre o verdadeiro sucesso comercial.

As contas de teste são mais importantes do que o mero alcance
Medir todo o funil até à ativação
Os cliques, por si só, dizem pouco

Da visibilidade aos leads

O alcance, por si só, raramente permite às empresas de software pagar diretamente as contas. Por isso, associamos estreitamente a estratégia de conteúdo a objetivos mensuráveis, como pedidos de demonstrações, registos para testes ou inscrições na newsletter.

Associar a estratégia de conteúdo a objetivos mensuráveis
As solicitações de demonstrações e os registos para versões de teste contam
As inscrições na newsletter como objetivo intermédio

Diferenciação em relação a outros setores B2B

O marketing de software sobrepõe-se, em parte, ao marketing industrial, mas difere significativamente em termos de ritmo e comportamento dos públicos-alvo. Existem também pontos de contacto com as empresas de consultoria tradicionais.

Pontos em comum com o marketing industrial
Ritmo diferente do da indústria
Pontos de contacto com empresas de consultoria

Comunicação de lançamento de novas funcionalidades

As empresas de software lançam frequentemente novas funcionalidades, o que constitui regularmente um novo motivo para a criação de conteúdos. Em vez de dar igual destaque a todas as atualizações, distinguimos entre pequenas melhorias, que são mencionadas de forma sucinta, e lançamentos de maior envergadura, que merecem uma série de anúncios dedicada, distribuída por várias publicações. Esta diferenciação evita que novidades importantes se percam no meio de uma série de pequenas atualizações e, ao mesmo tempo, garante que os utilizadores não sejam sobrecarregados com anúncios constantes, que acabam por perder o seu verdadeiro significado.

Mencionar brevemente as pequenas atualizações
Lançamentos de grande envergadura merecem uma série de anúncios própria
Não sobrecarregar os utilizadores com anúncios

Como lidar com críticas técnicas nos comentários

Os públicos-alvo da área de TI são experientes em termos técnicos e, muitas vezes, expressam críticas a produtos ou declarações de forma direta e detalhada nos comentários. Em vez de apagar ou ignorar esses comentários, recomenda-se uma resposta objetiva e tecnicamente fundamentada, que demonstre que o feedback é levado a sério. Uma abordagem aberta face à crítica justificada transmite mais credibilidade a este público-alvo do que uma comunicação empresarial aparentemente impecável, mas distante, uma vez que as comunidades técnicas valorizam, na maioria das vezes, a transparência e a honestidade mais do que as mensagens puramente publicitárias.